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亚马逊选品:选好了躺着赚钱,选不好等于白干!

选品案例 AMZ麦哲伦 6个月前 (12-10) 267次浏览 0个评论

经常有人信心满满的说自己选择了一个好产品


原因是:搜索结果非常少!

 

对于这样的亚马逊选品思路,我是持有异议的。

 

在亚马逊运营中,当然是希望我们选的产品竞争小一点,这样好有自己的优势,但是你要明白,竞争热度的判定是需要多维度评估的,仅仅“搜索结果非常少”并不意味着竞争小,而更有可能是“产品市场容量非常小”。

 

在选品中,市场容量是一个非常重要的指标。

 

一个产品如果没有市场容量,就失去了打造的基础。

有些卖家一提选品就觉得一定要选一个平台上没有竞争的产品,殊不知当没有其他卖家在销售时,也基本上意味着这个产品没有什么市场前景可言。

 

所以来看看阿伦的思路,从自身以及市场出发,找准刚需产品!

 

红海品类该不该进?  

 

亚马逊是产品质量为王的平台,注重于客户体验以及产品的质量。

 

当然了,要想在竞争如此激烈的环境下存活下去,只有做出比别人有优势的产品(包含有价格、质量、用途等方面)。

 

为此,卖家们在选品的过程中,首要因素就必须要从自身考虑,了解自我优势(资金、供应链等等),并把优势具体化及强化,扩大为竞争力,那么你离“爆款”的大门将更近一步。

 

另外,你需要知道:

 

在红海中,市场需求是明晰和确定的,游戏的竞争规则是已知的。

 

身处红海的企业必须得超过竞争对手,以攫取已知需求下的更大市场份额。

 

当竞争对手越来越多,市场空间变得拥挤,就会出现价格战,利润增长的前景随之黯淡。

 

那么,竞争激烈的品类该不该进?

 

提到竞争激烈的产品,以蓝牙音箱、蓝牙耳机以及移动电源(3C电子产品)为例,其竞争激烈程度可想而知,在各大平台中随处可见,卖家们更是以“你追我赶”的姿态展开激烈的厮杀,然而成功的人士毕竟只是少数,要想坐到“王者”之位,找对方法才是不容小觑的关键所在。

 

面对竞争激烈的品类,以低毛利或者高差异化的走向为主,此外,还需要有极强营销投入,当然,中小卖家还需慎入。(若是你是供应商或者有自己的工厂,那就另当别论了。)

 

除此之外,服装、鞋帽以及箱包属于日常消费品,最大的日常消费类产品,品牌多样化,竞争更是日益激烈,国内卖家多是以价格取胜,此类产品的优势明显,价格战愈演愈烈,然而,针对这些日常消费品类产品带来的流量则是特别巨大的。

 

卖家朋友对于此类产品是可以走适合欧美市场的精品化路线。

 

若是选定红海市场,决定入驻,那么产品在做创新时,一定要从多消费者的角度考虑,融合创新、效用、价格和成本,根据市场上已有产品的反馈做出调整。

 

选择市场容量大、利润高的产品  

若是没有自己的厂商,或者无法拿到一手货源,选品还是要以市场为导向,选取利润高的产品。

 

1、确定产品属于刚需产品。

之所以要选择刚需产品,主要的原因在于一般而言,对于刚需产品,用户对功能的需求会大于对美观的需求。另外,刚需产品的功能不容易被取代,因此,这样的产品一定会有市场。

 

2、确定产品有一定的市场容量

和前面提到的一样,要确定产品是有市场的。

有一个卖家在选品时发现有的产品只有2000条左右的Listing,便非常兴奋,以为自己发现了新大陆。但她刷了一两单后,发现就可以把产品排到小类目的77名,再刷一单就到了第一页。

显然,这说明此产品本身的市场容量非常小,需求量有限,所以再怎么做也不可能打造成爆款。

 

市场容量可以通过以下几种方法进行判断:

 

  • 看排名:商品在大分类排名靠前,最好在 5000以内;

  • 查搜索量:商品的前三名关键字一个月搜索量超过 10万的;

  • 参考其他平台:类似的商品在 eBay 、速卖通等其他平台上也有贩售。

 

做好市场调研的工作  

 

市场调研主要包含有八大方面:核心关键字搜索量、亚马逊搜索结果数量、首页Listing销量、卖家情况及市场占有率、最受欢迎规格、Listing以及Review、卖家图文专业度、价格。

 

但是,今天阿伦不详说这些,主要想说要注意以下:

 

地域与文化 

不同地域的人群消费产品和习惯有差异。

无论是尺寸、花色还是样式可能都有所差异,以及各个市场中涉及的种族、不同的身材、天气、习惯都有关系。作为一名产品开发员,你应该及时了解市场的流行趋势、民俗文化、气候特征等;

 

流行趋势的更迭差异 

在商品的产地,流行总是超前于商品的消费区,因为产地开始生产新的产品后,要通过分销商进入消费区,而且大批量的货物运输速度也相对较慢。

 

跨境贸易中,我们身边的商品对于一些市场买家来说,都有可能成为热门商品。

 

产品规格差异 

我们经常听说欧标,美标,中国国家标准,也就是说因为经济文化等差异,各国都有自己的规格体系。

所以你可能要熟知当地规则,推出不同型号规格的产品。

 

比如中国的额定电压是220V,美国的额定电压是120V,您只要为您的产品附加一个变压器,就可以使美国的买家购买您的产品。

 

有些产品世界规格是统一的,比如数码相机的存储卡、游戏机的手柄。全世界的这些产品标准一致;

 

选款类别差异 

  • 首饰类–中日韩女性:偏向于小巧精致,喜欢追求时尚。

  • 首饰类–欧美地区女性:偏向于夸张另类,喜欢重金属风格的配饰。

 

  • 服装类–亚洲女性:偏向于纯色及清新系列,虽然也有很多的女性也喜欢欧美的风格,但受限于本土的思想教育等观念影响,往往会把这种喜欢放在心里,而不会付诸于行动。

  • 服装类–欧美女性除了延续一贯的夸张狂野风之外,还喜欢另类,角色扮演等服饰,在她们的眼里没有所谓的传统风,有的只是时尚,追求的只是一种超越。

 

  • 比基尼–如果说服装是欧美女性夸张狂野的体现,那么比基尼绝对是夏季最具视野冲击力,更是夏季最畅销品类的王牌商品款式也是千变万化(虽然比基尼是夏季畅销品,但是要记得避免侵权,具体怎么操作自己琢磨思考)。

 

等等,需要关注的还有很多。

 

根据市场做出产品创新  

 

竞争激烈的市场环境,如果想要获得自己的竞争力,就必须创新。

 

那么问题来了,我们应该怎么根据市场对产品进行创新呢?

 

在这里,阿伦的建议是:尽量对产品进行微创新,不要做太大的创新,如果要做大的创新,就要考虑清楚消费者的需求,需要投入多少资金以及产品后期的性价比等,再去做创新,避免不必要的损失。

 

我们以下图剃须刀加车充结合的这款创新性产品来说明一下,做产品创新时,需要注意的几个点。

亚马逊选品:选好了躺着赚钱,选不好等于白干!

首先,从市场需要来看,这是针对有车一族的产品,特别是针对那些上班时间紧凑时,见客户之前,可以随时的刮胡子,保持一个良好形象而设计的。

 

这个需求点,本身来讲,是没什么大问题的。

 

但是,如果是你,你会购买这样一个产品吗?

 

本身就已经没时间刮胡子,在车上就能腾出时间?若有时间,在家收拾的得体,不是更方便?还会购买这样一个鸡肋的产品?

 

再者说,同时满足这两个需求的人,市场上基本没有多少。这个需求点把用户人群再次缩小了一半以上。市场容量低,也就意味着销量低。

 

再从价格方面来说,这款产品的价格15.99美金,对于用户来说,并不算高.

 

但是,如果我们去看一下车充的价格和剃须刀的价格后,会发现,车充的价格很便宜,一个才卖9美金左右,剃须刀也一样,价格不高。

亚马逊选品:选好了躺着赚钱,选不好等于白干!

从客户角度来说,他完全可以以这个价格买一个车充和一个剃须刀,这样的话,还可以根据自己的需求把剃须刀放到家里、办公室或者其他任何他想放置的地方,而不是只能放到车里。

 

从这一个典型案例,我们可以得出做创新型产品,所需要注意的两个点:

 

1. 客户需求点

找准客户需求,也就是客户需要这样东西的原因,可以帮助到客户解决什么问题。也就是从买家角度出发,思考我为什么要买这个产品?这个产品能帮助到我什么?

2. 价格

外国买家也会比价,价格怎么定,要考虑好。创新成本不低,生产出来的产品若是达不到买家要求,而价格又超出预期,那要想成功,怕是难度很大。

 

关于选品的问题,今天先说到这里,下次接着聊.


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